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谈商务能量满满 判表现强调合作
信息来源: 发布时间:2019-08-05 浏览次数:268 [關閉]

         ——《商務談判》學習不覺晚

  一、于熟悉中見期待

  《商務談判》選修課的主講教師孫超平博士,我們大家都不陌生。對他的選修課,我們也期盼已久。之所以不陌生,是因爲孫老師是我們MBA第一課的老師。依然記得兩年前,我們懷著對MBA的憧憬和期待,報名參加了學習。正是孫老師,用熱情的鼓勵和激情的授課打消了我們報考時的種種忐忑,燃起了我們對MBA學習的自信。兩年的學習時光是辛苦而忙碌的,更是快樂而充實的。還記得孫老師輔導我們英語和寫作時的激情澎湃,分享班級大講堂經驗時的妙語連珠,組織英語Party活動時的盡心盡力,撰寫每日一句時的持之以恒……與老師的相處,給我們留下太多美好的記憶。也正是基于對老師的信任和認可,我們17C2班大都選修了《商務談判》課,繼續聆聽老師的教誨。

  由于老師在兩地(合肥、宣城)四區(水陽江路校區、工大南區、翡翠湖校區、宣城校區)授課,所以《商務談判》選修課千呼萬喚始出來,直到MBA本學期快結課時才與我們見面。其時,我們大多選修課學分已修滿。然而,本著與老師建立起來的信任關系,我們如約參加了學習。

  

  二、在講授中賦能量

  好飯不怕晚。在課堂上,老師激情依舊。四個半天,分別演繹了“談判實力論”“談判策略論”“談判文本論”和“談判組隊論”等四個模塊的教學內容。每個模塊,老師都用他的授課激情點燃我們大家的學習熱情。

  (一)于授課中見態度

  德學才識行,砥砺我前行。談判是處理人際關系的行爲,人的心理活動又是複雜多變的,商務談判的策劃與操作,需特別注意在人性層面了解人、尊重人、滿足人,掌握人的行爲規律和對手的行爲習慣。鑒于此,老師提請大家從知識素養、心理素質、決策能力、應變能力、溝通能力、業務能力和體能體力等方面曆練成長,提升綜合素養。例如,如果談判對手故意忽略你的存在,當面對你司評頭論足,你不能自不能猶嫌不足而不能言;再例如,談判對手覺得你的級別不夠,要求你的領導參與談判,你務必盡你所能達成協議,爲深入談判奠定基礎;在談判陷入僵局時,能夠運用同理心、采用迂回法幫助對手指出其盲區,做大公開區,探索未知區。

  學習談判,可以增加知識;運用談判,可以提高素養。爲此,老師還回憶起了大學期間曾爲某廳局領導輔導合同英語參與談判的經曆,指出談判時“強勢先開價”的鐵律。  

  (二)于講解中見專業

  商業的本質是追求自身利益最大化,所以商務談判的本質是處理矛盾,維護自身利益最大化的過程。交易雙方通過這一過程來彌合在價格、産品、服務和其他條件上的分歧。共同的利益,將交易雙方彼此拉近,有望促成合作;而利益的分歧,則妨礙合作的達成,可能導致崩盤。這就是談判的價值之所在。

 

  成功的談判一定是贏家不全贏,輸家不全輸。談判過程中雙方付出智慧與辛勞,通過創造性解決雙方分歧和存在的問題,最終獲得利益、贏得尊重、建立信任,並建立合作關系。

  從實操層面,老師重點從4個方面提出了自己的觀點:

  1. 对于谈判的时机,需要把握三个节点:第一,客户提出有条件的承诺,只要我方认可,即可达成协议;第二,我方已经提出价格及服务的所有利益点及交易条件,而客户要求无法用产品的利益点来说服;第三,我方已经确定掌握客户的所有反对条件,此时注意,客户往往对几家做出承诺,只会选择于他最有利的。

  2.在談判前需要把握三個要點:第一,對交易雙方的優勢和劣勢有充分的預判,做好明確的定位;第二,分析客戶需求、准備談判各類資料並研究談判方案,同時對談判人員組織,角色定位、專家支持、談判的時間地點、主客場及談判的風格,均需細致的推敲;第三,綜合考慮談判各要素,列舉雙方的所有分歧點,從價格、服務、規格、品質、交貨、付款條件、倉儲、渠道、培訓、維修、商業模式等要素著手分析,進行排列重組,找出可行性強並具有創造性的談判方案。

  3. 商务谈判方案主要有三种模式:第一,进行条件交换,即我方在可变因素上的让步,对方也必须做出同等的让步进行交换;第二,给客户提供附加利益,让客户感受到产品与服务的附加价值,转移客户在价格方面的敏感与注意力;第三,为达成双赢导向的协议,双方各让一步,分项修改可变因素。涉及价格谈判的过程中,让步幅度要小,次数要少,速度要慢。

  4. 进行现场谈判需要把握三个关键点:第一,站在对方的立场上考虑问题,事前对谈判的相关因素进行细致的分析,准备有创意的方案,预料到各种可能的变化并做好应对;第二,创造正面积极的气氛,引导讨论,认真倾听对方的诉求,提出解决分歧的构想;第三,进行灵活多变的策划,引导整个谈判达成圆满的结果,实现双赢。

  結合商務合同條款,老師從商務票據(商業發票、提單、保單)和金融票據(支票、彙票、本票)著手,著重講解了“FOB、CFR、CIF”和“FCA、CPT、CIP”兩組貿易術語報價的轉換,以便在交易磋商中掌握主動。同時還簡要介紹了貿易差額、換彙成本、出口盈虧率、和外彙增值率等主要外貿評價指標。

  三、于判評中見合作

  《商務談判》選修課,授課時間爲一個周末4個半天,一個學分16個學時。因此,三個半天爲課堂教學組織,一個半天爲課程學習效果評價。爲了提高課程教學效果,老師以“談判組隊”和“案例分析”爲主題,要求3~5個同學結合單位業務實際組建一支談判隊伍,取一個響亮的隊名,闡釋團隊文化內涵,解讀談判案例,作爲課程考核方式。這不僅強化了合作,調動了大家的積極性,而且有效避免了筆試可能的弊端。爲了推進教學評價活動的有序開展,老師第一屆安徽省大學生國際商務模擬談判大賽“Trump”團隊爲例,給出了一個組隊創意。

   

  “Trump”名詞是“王牌”,動詞是“王炸”,同時還是美國總統的姓,因此很好記。其次,“Trump”模型富有內涵。

  團隊成員A: Hi! We are Trump team. Together, everyone achieves more.(众人拾柴火焰高,1+1>2)。

  團隊成員B: I am the team leader, but I know, rank imposes responsibility.(我是组长,但我知道头衔意味着责任与担当。)

  團隊成員C: United we stand, divided we fall.(团结则存,分裂则亡。)

  團隊成員D: Mutuality is neither Individuality nor Singularity.(个人主义和单边主义都不能形成相互合作。)

  團隊成員E: Practice doesn’t make perfect. Only perfect practice makes perfect.(熟未必能生巧,只有完美的练习才能造就完美。)

  團隊全體成員: Trump, Triumph.(Trump队,必胜。)

  在老師的啓迪下,同學們紛紛組隊,討論隊名。在團隊展示的平台上,産生了諸如“五俠聯盟隊”“五菱之光隊”“國元突擊隊”“徽駱駝”等創意十足的團隊。

  给我们一个舞台,还教学一份惊喜。感叹于同学们的才思,老师竟然在第二天的每日一句中写出了“推进教改的最好方式是为创意插上翅膀(The best way to promote teaching reform is to give creativity wings.)”的佳句。

  四、于參與中見特色

  學院督導洪鹹友教授隨堂聽取了“商務談判實力論”“商務談判策略論”“商務談判合同文本論”“商務談判組隊論”“商務談判博弈論”等模塊的開篇總論,對老師的激情授課給予了高度評價,並深情寄語老師結合中美貿易談判進行深入的博弈分析。

  除了督導隨堂指導外,本次授課的另一大特點是蕪湖班的廣泛參與。該班學員大多數來自蕪湖及無爲、繁昌等區縣,以及皖江第一城馬鞍山。針對蕪湖班,學院本部2019年綜合各種因素開設了4門選修課:《現代管理新思維》《中國稅制與稅務籌劃》《市場預測與管理決策》《執行力與企業精細化管理》。在選修課開設期間,蕪湖班的同學們了解到合肥本部開設了《商務談判》課程,旋即與學院倪雲林老師聯系,表達了參與學習的願望。倪老師認真聽取了大家的心聲,統計了來肥聽課人數,精心准備了教材。此舉使蕪湖班同學們異常感動,充分感受到了學院大家庭的溫暖。

  激情澎湃的課堂講授、歡快熱烈的教學氛圍、通俗易懂的授課內容、集思廣益的考核方式,不僅讓蕪湖班的同學們認爲不虛此行,而且也讓我們合肥本地班的同學們覺得好課不怕晚。

  路漫漫其修遠兮,吾將上下而求索。時光如白駒過隙,畢業倏忽而至,感恩、不舍湧上心頭。回首兩年光陰,我們學到了知識,增長了見識,也收獲了師生情和同學情。我們將心懷感恩,帶著學院和老師給予我們的溫暖和力量,砥砺前行。

  謹以此文獻給與我們一起奮鬥了兩年的老師!感謝老師們的敦敦教誨!感謝學院搭建的平台!

  單兵,钱冠娱乐17C2班優秀學員,從事工業互聯網雲平台建設及人力資源管理服務多年,愛好軍事、曆史、旅遊、讀書。

 

(文:單兵,畢金樂,盛業軍;圖:單兵)

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